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　　都知道一句老话，方向比努力更重要。做销售更是如此，方法不对，努力白费啊!

　　有朋友去年开始进入销售行业，从事房地产销售。

　　长期关注房产的应该知道，前些年，这个行业的人，确实赚了很多钱，但目前大环境所致，行情已经大不如从前了。

　　但是他却特别勤奋，一心想做出一番业绩，证明自己选择没错。

　　虽然入行晚，但比老同事有激情多了，公司规定9点下班，到点，其它同事基本都走了，他经常熬到10点才回去。

　　不是在那玩，而是添加客户信息。

　　他给自己订的目标是，每天必须加10个客户为好友，由于执行力强，干活又卖力，一年下来，也积累了近3000客户。

　　照道理来说，这个执行力加上客户数量，开单应该不成问题吧，但他业绩却不是很好，属于中下水平。

　　上周六，找到我们，说这一年来，太辛苦了，却没得到预期的回报，有点想放弃，换个行业试试。

　　一、长期不开单，有哪些影响？

　　其实，我很能理解他。

　　辛苦一年，也挺努力的，业绩却没大的提升，不但没赚到钱，由于长时间高强度工作，吃的又差，身体明显透支了。

　　想放弃嘛，又不甘心，毕竟努力了这样久，不想就这样结束，让自己的努力白费了。

　　可一想到现实，有客户却开不了单，自信心严重受到打击。只想逃避，换个环境也许会好点?

　　二、有客户，为什么业绩却差？

　　3000个客户，不算少，而且挺精准的。不开单，肯定是有原因的，只是他自己不知道而已。

　　通过交流得知，家里也不支持他做销售，完全是靠自己的激情和梦想死撑着。

　　很多新人容易犯个错误，以为靠努力就能取得好的成绩，就一定有想要的结果。

　　比如这个同学，因为没人带他，公司也没组织培训，长期靠自己摸索。直到现在，对什么是销售还一知半解，缺乏系统性的思维。

　　我看了下他的客户信息，和跟几个客户沟通的记录，发现他对销售流程完全不懂，只会发广告给客户。

　　由于基数大，偶尔也有成交，但白白浪费了这3000潜在客户啊!

　　他的问题其实很明显，也容易解决，但没人指点他，所以一直业绩不好。

　　什么问题?

　　不会给客户分类，所有客户全部是一套销售话术和跟进方法，怎么可能做好销售！

　　三、如何解决客户分类的问题？

　　俗话说，见人说人话，见鬼说鬼话，跟进客户的时候，一定要因人而异。

　　最好用的分类方法，就是ABC分类管理法。

　　1、什么是ABC分类管理法？

　　ABC分类法【腿子网赚http://tui.tuijieke.com/】又称帕累托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。

　　由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。

　　ABC分类法，是意大利经济学家维尔弗雷多?帕累托首创的，该分析方法的核心思想是，在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的，但对事物起决定作用的关键因素，和多数的但对事物影响较少的次要因素。

　　ABC分类法被应用于管理的各个方面，1951年，管理学家戴克将其应用于库存管理，命名为ABC法。

　　1951年～1956年，约瑟夫?朱兰将ABC法引入质量管理。

　　1963年，彼得?德鲁克将这一方法推广到全部社会现象。

　　2、ABC分类管理法怎么用的？

　　ABC分类法主要有5个步骤，我们结合销售，给你演练下怎么去用!

　　第一、收集数据

　　按分析对象和分析内容，收集有关数据。

　　比如，卖房产那同学，目前有3000个客户，这就是他搜集的数据，但他没用好，导致业绩提升不大。

　　第二、数据处理

　　销售高手的做法，肯定不是等有了几千客户，才开始处理数据，一定是边搜集，边处理。

　　有哪些数据需要处理呢?

　　比如，客户的年龄、性别、朋友圈内容、加好友时间、沟通过几次、反馈如何……

　　第三、分析数据

　　把客户贴上各个标签之后，我们就可以开始分析了，制作成表格就行。

　　我以前有个同事，每个月结束后，都会找领导要份数据。

　　什么数据呢?

　　成交客户的情况!

　　他拿这这个数据去干嘛呢?

　　分析成交最多的客户，都是从事什么行业的、什么年龄段的客户成交最多、成交的客户都有哪些兴趣爱好……

　　把各个因素的占比，排个顺序。

　　这就是属于对数据的分析，能为后面的成功打下基础。

　　第四、用ABC分类

　　既然分析了数据，也知道了关键因素，那就可以把自己的客户，按照得出的结果，进行分类了。

　　还是拿卖房子那同学举例。

　　可以把A类客户分为：明确表示过购买意向的、多次咨询过的、想买却在犹豫的。

　　可以把B类客户分为：认可房产价值，短期却没决定要购买、交流很愉快，但没明确表示购买意向、在关注推送的信息，很少交流。

　　可以把C类客户分为：很少回复消息、就加好友时聊过。

　　需要注意的是，客户分类是动态的，不可能一成不变，掌握更多信息后，随时进行动态调整。

　　还有，不一定非要分ABC三类，也可以加上DE，按照实际情况灵活划分就行。

　　5、处理结果

　　当我们分好不同类型后，就可以针对性的提供解决方案了。

　　比如，对于A类客户，就可以沟通频繁点，把更多精力和时间花在他们身上，提供更优质的服务。

　　对于C类客户，可以先养着，一个月沟通2次就行，目的是保持联系，让他知道我们的存在。

　　毛主席说，具体问题具体分析，我们在对待客户的时候，也要运用这个原则办事。

　　四、ABC分类法还能运用到哪些地方？

　　前面说过，德鲁克将这一方法已经推广到全部社会现象，各个领域都是可以运用的。

　　举几个例子。

　　1、电商补货

　　在销售的所有商品中，肯定不是全部平均被购买，你细心观察后，就能发现一个问题，有的商品，总是卖得最好，有的商品，卖得总是最慢。

　　卖得好的，就可以归为A类，卖得差的，就可以归为C类。

　　2、人际关系

　　在我们的人际关系中，也是可以运用ABC分类法的。

　　每个人对你的价值不一样，有的事情只能特定的人来办。

　　完全可以把认识的人，做个分类，按照不同属性，重新排列，以后要办事，立马知道该找谁。

　　3、菜单设计

　　一张菜单上面，密密麻麻全是名字，但是你稍微统计下，就能发现，销量最好的菜品，其实不多，经常就那几种。

　　那下次就可以把好卖的，放到显眼的位置去。

　　五、总结

　　要想获得成功，努力是基本条件，掌握科学的方法也必不可少。

　　ABC分类管理法，不但能运用于销售中，帮你提升业绩，在其它方面，同样可以用来管理和决策。

　　性格内向不能做销售?这3点，才是能否成功的关键

　　本主题由 坏坏 于 2019-10-16 08:17 设置高亮

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