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　　声明：本文来自于微信公众号谷仓创业观察（ID：gucangchanpinjia），作者：谷仓创业观察，授权站长之家转载发布。

　　在抖音、快手等平台上做“短视频带货”，在当下已经不是一个新鲜事儿了。越来越多的品牌方深刻认识到把短视频作为战略级布局，是企业没得选的一件事情。

　　但是当下，依然有很多大小品牌和企业做不好、搞不懂这件事儿。

　　到底怎么用短视频带货最有效?

　　谷仓创业学院邀请到洋葱集团(对，就是那个开发了「办公室小野」、「代古拉 K」、「七舅脑爷」等千万级大号的洋葱集团)洋葱大学校长赵端端，为谷仓的学员们做了一场主题为「怎么用短视频带货最有效」的直播分享，赵端端从以下四个方面对短视频做了重磅解读：

　　?一个红遍全网的案例：完美日记

　　?为什么“短视频+电商”可以带来百万销量

　　?寻找带货百万背后的秘密

　　?新零售&多渠道拓展

　　以下为直播分享的精华内容：

　　part1

　　一个红遍全网的案例：完美日记

　　完美日记， 2018 双十一， 90 分钟卖出一亿;

　　2019 最新美妆销售排行榜，排名第一;

　　2019.6. 18 天猫一个小时，荣登彩妆第一;

　　新一轮融资后，估值更是达 10 亿美元。

　　完美日记是如何做好内容电商的?

　　从产品、平台、内容三方面，我们来聊一聊。

　　1、产品：精准定位消费者，是一个好产品的必备要素

　　精准定位消费者，是一个好产品的前提。完美日记的产品的定位做得非常好。

　　第一个策略是主打「低价」，低于同类大牌价格的1/3，而且是主打产品「低价高质」。

　　完美日记在抖音、快手、小红书上面做营销推广，它定位非常准确，抓住了这些平台的年轻用户。而且它做了一件事情，就是在向这些用户一直在宣扬完美日记「同品质、更低价。」

　　第二个策略就是「有颜」，设计高级有质感，不输大牌。

　　第三个策略是「有用」，明星达人齐推荐，口碑爆棚。

　　第四个策略是「有趣」，彩妆与艺术相结合，创意十足。

　　比如完美日记联合大都会博物馆推出 16 色眼影盘，联合探险家推出小金钻口红，联合探险家推出 12 色动物眼影盘。这些趣味点会让每一个达人、红人在宣传你的产品的时候有一个「抓手」。

　　目前能够卖货的、能够带来大流量的这些平台，没有一个不是以年轻人为主，完全的实用性的产品其实是不足够打动他们的。

　　要真正能够打动年轻人的心，核心的要素之一，就是满足他们对产品新、奇、特的要求。

　　2、平台：多平台布局，缩短购买路径，紧跟潮流，与流量为伍。

　　产品对了以后怎么去选择平台?在不同的平台上面你去呈现什么样的内容?

　　首先，缩短购买路径，让消费者的消费冲动能够在两三秒钟之内完成。

　　完美日记在天猫、京东、唯品会、小红书、微信等平台都有官方旗舰店，在所有做过宣发的平台，你都能买它的货。

　　同时，它的平台布局一直紧跟流量大势。流量在哪里，马上就去哪里开店。趋势在哪里，马上就去哪里做布局。

　　主流跟社交有关的平台上面，完美日记都没有放过，而且都做出极佳的运营和推广动作。

　　每一个平台的爆发期，它都能够快速抓住流量红利，然后快速推进并拉高产品销量。

　　互联网从不给人观望的机会。

　　一个新出现的风口好还是不好?先下场再说。

　　如果你说我要看看别人能不能做起来，我再去试，那结果基本上就是没人给你留这个风口了。

　　3、内容：内容是产品和品牌的承载，好的内容才能引爆销量。

　　完美日记，在内容上做了什么动作?

　　微博上最亮眼的永远是明星。粉丝流量的集中转化入口在微博，所以完美日记在微博上玩的是明星代言，用了当时非常火的朱正廷。

　　朱正廷被他的粉丝称为「人间仙子」，当他用了代言的完美日记口红，然后告诉粉丝“你用了也是人间仙子”时，如果你是他的粉丝，你买不买?

　　之后， 2017 年完美日记布局B站，这里的用户以“Z世代”人群、一线城市大学生为主，他们崇尚新潮、时尚”，愿意为创意买单，而且b站用户与完美日记产品匹配度高达90%。

　　通过超级带货UP主推荐，中腰部UP主发布超过 1000 篇体验、测试、种草视频，最终打造出上亿级的播放量。

　　2018 年完美日记布局小红书，这里的用户90%是女性用户，18- 35 岁用户占比80%。她们爱分享，也愿意接受他人的分享，崇尚“颜值即正义”，用户与完美日记产品匹配度100%。

　　最后，完美日记在抖音上是怎么玩的?

　　第一步，通过超级KOL来推荐，然后引发了关注;

　　第二步，又用垂类的头部、腰部的kol完成了试色和种草;

　　第三步，它自建了IP进行吸粉，吸粉了以后进行转化，通过泛娱乐视频吸粉+产品试色提高转化+挑战赛带话题等方式进行。

　　4、创意战略：一次打爆一个理念

　　完美日记的第一个营销理念是“大牌替代”营销。

　　当你在小红书上搜索“大牌替代”、“平价替代”，搜索“完美日记”的时候，你可以搜到将近 5 万篇相关笔记。

　　“大牌替代”这个概念其实最开始是一个网红博主提的。后来越来越多人开始记住原来完美日记是“大牌替代”，比如完美日记可以替代迪奥、香奈儿等品牌的哪款口红。

　　完美日记快速发现了这个营销点。它了解到“大牌替代”已成为了粉丝心目中核心记忆点，然后就把“大牌替代”作为营销主打点，并取得了成功。

　　第二个核心营销点是“国货之光”。

　　这个营销点，是受另外一个up主的启发。

　　近年来国民的自豪感和认同感愈发上升，很多人都开始更愿意用国货了。当自己国家产品做得好的时候，用户更是觉得这件事情超棒。

　　完美日记团队发现“国货之光”成了互联网上一个新的云关键词，后期又把“国货之光”作为第二个核心营销点，完成了整体的营销打法。

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