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　　在做销售的过程中，对向客户提开放式问题。封闭式提问限定了客户的答案，如：你是不是觉得跟大公司合作比较可靠？您今天有时间吗？我能否留下产品的相关资料？等。

　　对于这些问题，客户通常只能回答是或不是、有或没。客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，你也只能从客户答案中得到有限的信息，所以要尽量多提开放式问题。

　　开放式提问不会限制客户的答案，让客户可以根据自己的喜好及情况，围绕谈话主题自由发挥。还可以让客户畅所欲言，有助于了解客户更多有效信息，利于做成交。更关键的是开放式提问不会让客户感到约束，他们通常会感到放松和愉快，显然有助于你与客户进一步沟通。

　　开放式提问几种典型问句。

　　1．“……怎（么）样”或者“如何……”

　　“你通常都是如何应付XXXX问题的？”

　　“我们怎样做，才能满足您的要求？”

　　“你还希望得到哪些方面的服务？”

　　2．“为什么……”

　　“为什么你会面临团队管理难的问题？”

　　“为什么你的团队流失如此严重？”

　　“为什么你会对这个产品情有独钟？”

　　3．“什么……”

　　“你最近遇上了什么问题？”

　　“你对我们产品有什么建议？”

　　“你想选择什么产品做微商？”

　　4．“哪些……”

　　“你对这个产品有哪些看法？”

　　“哪些问题令你经常感到头疼？”

　　“产品的哪些优势最吸引你？”

　　开放式提问对回答的内容限制不严格，给客户自由发挥的余地，不会唐突客户，比较得体。

　　向客户开放式提问时不要天马行空、无所顾忌地乱提问，要结合情况有针对性的提问，这样才有利成交。

　　开放式提问的目的就是在做需求引导，引导客户认知到自身的需求。

　　很多时候客户总是以“不需要”为理由来拒绝你，你就会信以为真，跟客户没说上几句话就没沟通了，最后失去了销售计划。其实客户并不是真的没有需求，只是缺少你的正面引导。

　　你要将客户的需求由无引导为有、由不急引导为急切，客户购买率才会高。问题问得越多，销售的可能性就越大。

　　以销售护肤品与客户对话为例，如何对待客户的“不需要”？

　　A：“你好！请问你有做微商的打算吗？”

　　客户：“有的，有这个计划。”

　　A：“那你要不要了解一下我们的护肤品呢？

　　客户：“我现在还不是很急，因为刚好孩子要开学了，暂时要忙完这段再做打算。”

　　A：“哦，没关系，那等你有时间了，我再来找你好吗？”

　　客户：“好的！”

　　从案例中可以发现，A不懂客户的需求，不会引导客户需求，面对客户的“不需要”没有做进一步的努力，白白丧失了一个很好的销售机会。

　　B：您好！请问你有做微商的打算吗？”

　　客户：有的，有这个计划。

　　B：那你要不要了解一下我们的护肤品？

　　客户：我现在还不是很急，因为刚好孩子要开学了，暂时要忙完这段再做打算。

　　B：哦，你之前做过微商没？

　　客户：“去年做了5个月，但是后面没有坚持。

　　B：啊，要是当时你坚持下来了，现在团队都应该很大了吧？那你不急着找个新项目吗？

　　客户：不着急，我觉得找产品得慎重，要找到适合自己的好产品。

　　B：是的，选品决定成败，一定要找到好的产品。但是你有没有发现微商门槛越来越高了？

　　客户：嗯，确实门槛越来越高了。

　　B：过去微商对创业者的要求很低，会玩微信，会刷圈就能卖货，现在门槛高了，需要你会销售，会管理团队，到后面还会越来越高，如果晚加入门槛只会越来越高的，而且竞争也越来越大。

　　客户：你说的好像也有一点道理。

　　B：“我们品牌最近在做卡位活动，现在加入还有系列的扶持大计划，也是整个品牌的红利期，你加入后即可马上学习，你有基础我相信很快就能做起来。而且不会影响你带小孩，送小孩读书，这样工作生活两不误是很好的选择。

　　客户：“你对微商还挺专业的，应该做了很久了吧。

　　B：我做了2年时间了，一直专注做这个品牌，目前代理人数有XXXX人。

　　客户：厉害啊，向你多学习。那你们这个品牌的代理价格是？

　　B：代理门槛很低，我建议你先体验咱们的产品，成为产品受益者再做代理比较好，这样你自己也会有信心。

　　客户：也可以，那你们有哪几个产品？如何体验？

　　B：我们的产品有XXXXX，体验价格仅需XXX一套。

　　客户：哦，你们产品有哪些竞争力？

　　B：我们品牌是由XXX联合推出，公司实力XXX，产品有XXX专利技术，目前市面上的产品XXXX，我们的产品目前在市场上推广了X年，好评率达到XX％（发客户见证），客户复购率达XX％。针对代理公司有超级扶持体系（发代理见证），提供保姆式服务，让你轻松招代理卖货赚钱。

　　客户：听你一说觉得品牌和产品都挺好的。你给我来一套先体验一下吧。

　　B：ok，转账给我+留下地址即可，期待与你共创奇迹。

　　从案例中可以发现，B问的问题很多，客户的需求也挖掘得最深入，谈判的成功率是最高的。

　　提问式引导客户需求五步曲。

　　1、通过提问获取客户的基本信息。

　　你是做什么工作的？

　　你之前做过微商没？

　　你之前做什么产品？

　　你之前用过类似的产品没？

　　2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。

　　你之前做了半年为什么放弃了呢？

　　你为什么没有用之前的产品了呢？

　　你觉得做好微商最关键的原因是？

　　3、进一步激发、引导客户的需求。

　　你当时为什么不把这个小问题解决掉呢？

　　你觉得应该找一款什么样的产品才是好产品呢？

　　你觉得什么样的团队才是值得加入的呢？

　　4、引导客户解决问题。

　　建议你尽快找到一款合适的产品，要不你的团队会继续流失。

　　建议你尽快解决这个问题，要不问题会越来越大。

　　你应该马上消除这个隐患，要不麻烦会越来越多。

　　5、提出有针对性的解决方案。

　　我们的品牌会提供XXXXX扶持，XXXXX培训，XXXXX奖励，这些扶持体系可以帮你解决XXX问题，让你快速学习，快速上手，快速复制，快速卖货，快速赚钱。

　　通过提问引导客户需求是销售成功的关键，只有正确地引导客户需求，销售成功率才会越来越高，业绩才能得到提升。

　　作者：杨赵进

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